Guides

La signification du directeur du développement des affaires

Si vous avez passé du temps avec vos collègues propriétaires de petites entreprises, vous savez qu'ils articulent une vision similaire à la vôtre: ils veulent «faire croître» leur entreprise, quoique de manière différente. Certains propriétaires veulent être «juste assez grands» pour payer leurs factures et gagner un revenu respectable qui leur permet de vivre confortablement. D'autres propriétaires cherchent à entretenir une longue et solide liste de clients qui les aideront à s'enrichir. Et de temps en temps, vous rencontrerez un propriétaire de petite entreprise qui rêve de diriger une entreprise mondiale. Et avec la technologie d'aujourd'hui, c'est un rêve plausible. Quelle que soit la catégorie dans laquelle vous vous situez ou dont vous vous rapprochez le plus, vous pouvez à un moment donné envisager d'ajouter un directeur du développement commercial à votre équipe pour vous aider à mettre au point votre vision.

Insistez sur le mot « développement »

Tout comme les gens brouillent la frontière entre les ventes et le marketing, ils brouillent également la division entre les ventes et le développement commercial. La vente est assez simple: c'est une fonction qui convertit les prospects en clients payants. Le développement des affaires aboutit souvent au même résultat. Après tout, lorsque vous développez une entreprise, il s'ensuit que vous renforcez également les ventes et la rentabilité.

Mais le rôle d'un responsable du développement des affaires est plus vaste, englobant «de nombreuses activités au-delà de la fonction de vente», explique Hinge Marketing. "Et bien qu'il y ait un certain chevauchement, la plupart des rôles traditionnels (développement commercial) ne sont que légèrement impliqués dans la conclusion de nouveaux clients."

Par exemple, de nombreux propriétaires de petites entreprises comptent sur un responsable du développement des affaires pour rehausser leur stature et leur influence dans la communauté. Ils peuvent chercher à devenir des «leaders d'opinion» au sein de leur industrie. Et ceux qui recherchent un profil mondial sont suffisamment avisés pour savoir qu'écrire un livre, se lancer dans une tournée publicitaire et prononcer des discours lors d'événements commerciaux pourrait les aider à réaliser leur vision. De telles activités sont clairement en dehors du domaine de la plupart des postes de vente. Mais ils peuvent être bien adaptés au bon responsable du développement commercial.

Vous pourriez dire que devenir un leader communautaire, un leader d'opinion de l'industrie et un porte-parole national devrait aider un propriétaire de petite entreprise à générer plus de ventes. Et sans doute, aucun propriétaire de petite entreprise ne refuserait de telles opportunités de vente. Mais tout comme en marketing, la stratégie d'un propriétaire d'entreprise doit guider les tactiques - et non l'inverse.

Cela dit, certaines entreprises préfèrent simplement le panache du terme « développement commercial ». On pourrait dire qu'il a une signification plus exécutive ; ou vous pourriez dire que cela ne sonne pas comme "salesy". La sémantique - et l'image - sont importantes pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, et en particulier dans le domaine des services professionnels. (Pensez à un cabinet d'avocats qui vous appelle pour organiser un déjeuner. Seriez-vous plus désireux de rencontrer un représentant commercial ou un directeur du développement commercial ?)

La même logique conduit certains propriétaires de petites entreprises à éviter la stigmatisation potentielle de vanter leurs équipes de marketing et de vente en tant que telles et de créer un service de relations publiques à la place. Les «relations publiques» peuvent aussi sembler moins impétueuses que le «marketing», et parfois il vaut la peine de brouiller les lignes. Les impressions comptent.

Apprenez les meilleures tactiques BDE

Le travail quotidien d'un responsable du développement des affaires varie évidemment d'une entreprise à l'autre, motivé par la vision et la stratégie commerciale du propriétaire. Mais il vaut la peine de tenir compte de la contribution de Hinge Marketing, qui a demandé à 1 000 entreprises de services professionnels quelles tactiques de développement commercial elles ont trouvées les plus efficaces. (Et cela est défini comme les entreprises qui ont connu une croissance de plus de 20% sur trois ans.)

Ces entreprises «à forte croissance» s'appuyaient le plus sur:

  • La mise en réseau. Évaluations et / ou consultations. Démonstrations.
  • Boîtes à outils de proposition.
  • Allocutions publiques.
  • Blogage vidéo.
  • Création de contenu. * Nourrir les prospects grâce aux appels téléphoniques.
  • Publication d'articles de blog. * Publication d'annonces numériques.

Les autres tâches d'un responsable du développement des affaires peuvent inclure:

  • Identifier les clients potentiels et faire des recherches sur leurs besoins et leurs désirs.
  • Développer et maintenir des relations à long terme avec les clients.
  • Collaborer avec les équipes marketing et commerciales sur les projets.
  • Collaborer avec les équipes de conception et de production pour assurer la symétrie des projets collatéraux marketing.
  • Suivre les tendances de l'industrie et de l'économie.
  • Fournir au propriétaire de petite entreprise un retour d'information sous forme de rapports, non seulement sur les réussites, mais également sur les domaines nécessitant des améliorations.
  • Aider le propriétaire d'une petite entreprise à cristalliser sa vision, c'est là que toutes les bonnes choses commencent.