Un marketing de détail efficace est essentiel pour les fabricants d’aujourd’hui. Sans une présence dans les magasins de détail, les entreprises atteignent rarement le niveau élevé d'exposition ou la distribution généralisée de produits que les magasins de détail offrent. Les détaillants peuvent aider les petites entreprises en offrant une large gamme de services de marketing, de la promotion de produits directement auprès des clients à la possibilité pour les clients de voir et de tester les produits.
Importance historique
Historiquement, les fabricants étaient plus puissants que les détaillants, selon le livre «Retail Marketing» de Malcolm Sullivan et Dennis Adcock. Si un détaillant ne se conformait pas aux exigences d’un fabricant - concernant la tarification des produits, l’emplacement des rayons, les promotions en magasin, etc.
Marketing de détail moderne
Plus récemment, les changements technologiques, culturels et économiques ont déplacé l'équilibre du pouvoir vers les détaillants, selon Sullivan et Adcock. Par exemple, les détaillants peuvent désormais suivre les données d'achat des clients, ce qui constitue une source importante d'études de consommation à laquelle les fabricants ne peuvent pas accéder directement. En outre, les magasins de détail ont lancé des marques en magasin, ce qui en fait des concurrents viables avec les principaux fabricants. En d'autres termes, à mesure que les détaillants ont accru leurs capacités et leur pouvoir, être en mesure de travailler avec les détaillants est devenu de plus en plus important pour tout fabricant dont le modèle commercial dépend de la visibilité du consommateur type.
Puissance des marques de vente au détail
Les entreprises peuvent considérer les détaillants comme des agents de liaison. Les magasins de vente au détail ont une marque qui signifie quelque chose pour les consommateurs, et associer vos produits à la bonne marque de vente au détail peut faire la différence entre le succès et l'échec. Par exemple, si vous produisez des meubles, conclure un accord avec un magasin de meubles de détail bien connu peut signifier une exposition massive et une augmentation explosive des ventes. C'est parce que le détaillant, en mettant vos produits dans ses magasins, s'est porté garant de votre entreprise.
Fonction des détaillants
Les marques de vente au détail remplissent généralement trois fonctions marketing importantes, selon le livre «Retail Marketing and Branding: A Definitive Guide to Maximizing ROI», de Jesko Perrey et Dennis Spillecke. Tout d'abord, chaque marque de vente au détail a une image, et associer votre entreprise à cette image peut vous aider à cibler les bons consommateurs. Deuxièmement, les marques de vente au détail aident les consommateurs à traiter l'information. Par exemple, une marque de vente au détail pourrait autoriser seulement deux ou trois fabricants concurrents à approvisionner ses magasins, ce qui implique pour les consommateurs que ces fabricants sont la crème de la crème. Enfin, les enseignes de vente au détail offrent une sécurité aux acheteurs, par exemple en permettant aux clients de manipuler physiquement les produits et de retourner les achats insatisfaisants si nécessaire.
