Les entreprises analysent régulièrement les écarts de ventes pour expliquer la performance des revenus sur un cycle comptable mensuel, trimestriel ou annuel. Les explications de la variance des ventes qui en résultent aident les entreprises à isoler les problèmes et à orienter leurs futurs efforts de vente et de marketing vers une croissance accrue des ventes. L'analyse de la variance des ventes repose sur un point de référence de comparaison - généralement le budget de vente d'une entreprise. Les fluctuations des ventes réelles par rapport aux ventes budgétisées peuvent avoir plusieurs explications, nécessitant un travail analytique diligent pour révéler les causes sous-jacentes.
Prix de vente et écarts de production
Lorsqu'il examine les résultats des ventes passées, un analyste les compare aux performances des ventes budgétées ou estimées pour l'entreprise. Lorsque les résultats ne correspondent pas, l'analyste doit trouver une explication plausible et significative. Les différences de volume de produits vendus, par exemple, peuvent entraîner des écarts de ventes entre le budget et les résultats réels. Les écarts dans les prix de vente peuvent également provoquer ou contribuer à des écarts, par exemple lorsqu'une entreprise doit baisser ses prix pour vendre suffisamment de volume pour atteindre ses objectifs budgétaires. De plus, le budget peut avoir une production prévue de 10 000 unités, alors qu'en réalité l'entreprise a dépassé les attentes de production en produisant 15 000 unités.
La gamme de produits
Les entreprises qui vendent plus d'un type ou style de produit peuvent connaître des écarts de ventes dus à une combinaison de produits projetée de manière inexacte. Les entreprises établissent leurs budgets en utilisant différentes méthodes; si un budget de revenus utilise des pourcentages pour allouer les prévisions budgétaires pour les revenus attendus de divers produits, des écarts peuvent se produire si l'entreprise n'a pas alloué efficacement la gamme de produits. Les tendances de consommation ou l'évolution des préférences sont deux facteurs externes qui peuvent entraîner des écarts de ventes de produits par rapport au budget de l'entreprise.
Programmes de marketing
Lorsque les entreprises investissent de l'argent et des efforts dans des programmes de marketing, elles n'ont aucune garantie d'augmentation des ventes. À mesure que les préférences des consommateurs changent, une campagne de marketing de l'année précédente peut ne pas générer les mêmes résultats de vente de produits, ce qui entraîne des écarts par rapport à un budget basé sur les résultats historiques. À l'inverse, un programme de marketing nouveau ou particulièrement efficace peut surpasser les attentes budgétées, entraînant une variation des ventes.
Part de marché
Les entreprises n'ont aucun contrôle sur la concurrence et peuvent subir une baisse imprévue de la part de marché des ventes si les concurrents lancent de solides campagnes de marketing ou de nouveaux produits. De nouveaux concurrents peuvent également réduire la part de marché d'une entreprise existante davantage que l'entreprise anticipe, ce qui réduit les ventes de l'entreprise et entraîne un écart budgétaire.
Conditions économiques
Même lorsque les entreprises adaptent leurs budgets pour tenir compte des changements dans l'économie, aucune entreprise ne peut prédire avec précision les effets de ces changements à tout moment. Les troubles économiques, en particulier pour les entreprises vendant des produits ou des services que les consommateurs ne considèrent pas comme un besoin fondamental, peuvent entraîner des ventes volatiles et des changements plus importants que prévu dans les performances des ventes. Cela peut entraîner des écarts de ventes par rapport au budget de l'entreprise.
