La prévision de la demande peut être simple dans des environnements stables où l'avenir ressemble de très près au passé. Cependant, la plupart des propriétaires de petites entreprises apprennent très tôt que l'avenir reproduit rarement le passé. Par conséquent, la prévision de la demande - la capacité de prédire les ventes futures - est une compétence essentielle. Tout aussi important est le choix d'une technique de prévision, telle que des analogies structurées ou une décomposition par jugement, qui vous aidera à identifier le taux de changement entre le niveau de demande actuel de votre marché et son niveau de demande futur.
Analogies structurées
Une petite entreprise peut trouver le passé utile pour prédire l'avenir, si le scénario de marketing passé est similaire à une situation future. Dans ce cas, une entreprise peut s'appuyer sur un expert qualifié dans l'utilisation d'analogies structurées pour prévoir la demande. Par exemple, l'expert peut estimer la demande probable pour un produit que l'entreprise introduira sur un marché régional sur la base de son examen des données historiques concernant l'introduction de produits similaires sur d'autres marchés régionaux. En supposant que l'expert ait l'expérience de situations analogues, il sera en mesure d'évaluer les similitudes entre les introductions de produits proposées et antérieures. Sur la base de ces similitudes ou différences, l'expert examinera dans quelle mesure le résultat probable de l'introduction d'un nouveau produit reflétera les résultats des introductions de produit précédentes. L'expert créera alors une prévision de la demande telle que déterminée par les analogies les plus similaires. (Référence 1 - Page 4)
Décomposition jugée
Pour appliquer la technique de prévision de la demande de décomposition par jugement, un propriétaire de petite entreprise déconstruit un scénario de marketing et traite chaque élément du scénario séparément. Le leader combine ensuite les prévisions individuelles pour produire la prévision de la demande pour un produit ou un service particulier. Par exemple, pour prévoir les revenus des ventes d’une marque, le leader prévoit le volume des ventes de l’industrie, estime la part de marché de l’entreprise et le prix de vente unitaire. Le leader multipliera ensuite la part de marché de l'entreprise par le prix de vente unitaire pour déterminer le chiffre d'affaires prévisionnel de la marque.
Enquête sur les attentes
À l'aide d'une enquête sur les attentes, les clients existants et potentiels d'une petite entreprise sont invités à indiquer comment ils pourraient se comporter dans une situation particulière. Les attentes des personnes interrogées reflètent leurs croyances à propos d'un événement futur qui pourrait ou non se produire. Par exemple, on peut demander à une cliente si elle compte assister à un mariage dans les six prochains mois. Dans ce cas, la cliente peut considérer le fait qu'elle a plusieurs amis, parents ou collègues qui sont fiancés, de sorte qu'elle peut s'attendre à ce qu'il soit très probable que l'événement se produise. Elle pourrait alors répondre à l'enquête en sélectionnant la réponse «10» qui indique que le client s'attend à assister à un mariage dans les six prochains mois.
Segmentation du marché
La segmentation permet à un propriétaire de petite entreprise de diviser un problème en parties distinctes et de développer des prévisions pour chaque partie en utilisant une technique de prévision préférée. Les prévisions individuelles sont ensuite combinées pour créer une prévision de demande complète. Par exemple, une petite chaîne de bijouteries peut créer une prévision pour la vente d'une montre de luxe pour chaque emplacement, puis ajouter toutes les prévisions ensemble pour créer une prévision pour tous les emplacements. D'autres segments peuvent également être utilisés, tels que les régions géographiques ou climatiques et les régions divisées par données démographiques, y compris l'âge ou le statut d'emploi.
