Il n'est pas rare qu'une petite entreprise connaisse un ralentissement en raison de ventes inférieures aux prévisions ou de dépenses plus élevées que prévu. Lorsque cela se produit, la direction doit inverser le ralentissement et ramener l'entreprise à la rentabilité. Pour les petites organisations, ce changement doit avoir lieu rapidement pour s'assurer que la position à long terme de l'entreprise ne subit pas de dommages irréparables. Avec tant d'enjeux, une approche méthodique et calculée est nécessaire.
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Analysez le problème. Examinez vos rapports financiers pour déterminer pourquoi l'entreprise ne fonctionne pas comme prévu. Il y a deux raisons principales pour lesquelles les entreprises sous-performent. Soit il y a une réduction des revenus, soit les dépenses sont trop élevées. Si c'est le premier, analysez votre tarification par rapport à vos concurrents et aux performances de votre personnel de vente. Dans ce dernier cas, examinez la dotation en personnel, la technologie et les processus pour identifier les problèmes.
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Développer une orientation stratégique pour améliorer la performance globale. Si le problème réside dans de mauvaises ventes, développez une stratégie qui corrige le problème. Par exemple, décidez de développer votre entreprise dans une ou plusieurs de vos offres. Si le problème réside dans les dépenses élevées, élaborez une stratégie pour réduire le nombre d'employés ou les dépenses de consultation. Incorporer les changements dans le plan stratégique de l'entreprise.
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Créez des tactiques. Une fois la stratégie établie, il est temps de développer des tactiques spécifiques pour atteindre l'objectif. Peut-être que chaque vendeur doit vendre cinq pour cent de plus par mois, ce qui signifie cinq appels de vente supplémentaires et 10 lancements téléphoniques supplémentaires. Si la productivité des employés est ciblée, peut-être que chaque personnel de soutien doit augmenter la charge de travail de 10 % afin que l'entreprise puisse réduire son nombre d'employés. Transformez les tactiques en améliorations de productivité spécifiques.
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Communiquez avec le personnel. Il est absolument essentiel de les sensibiliser aux enjeux de rentabilité et à votre plan de redressement. Diffusez le plan à l'ensemble de l'organisation et expliquez comment il aura un impact sur chaque département. Votre objectif est que chacun comprenne comment il peut contribuer à améliorer la stabilité financière de l'entreprise. Assurez-vous de présenter le plan de manière optimiste et confiante. Cela montre aux employés que les problèmes sont identifiés et que la marche à suivre est claire.
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Alignez les objectifs personnels de chaque membre du personnel avec le plan de redressement. Évitez toute possibilité de mauvaise communication. Par exemple, chaque membre du personnel de vente doit actuellement faire appel à cinq grands comptes chaque mois, augmenter son objectif de vente à six. Il est essentiel que chaque membre du personnel comprenne ses attentes de manière précise. Liez leur succès personnel au succès de l'entreprise, avec les nouvelles tactiques identifiées et les métriques individuelles attribuées.
